Cómo vender tus ideas

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Las ideas no se venden solas, no importa lo buenas que sean.

Si quieres crear el tipo de campañas creativas y de marketing de las que siempre hablas con tus compañeros – esas que os llevan al límite, que muestran vuestras habilidades y tienen resultados excelentes para los clientes – debes convertirte en un experto en convencer a los demás del valor de tus ideas. Es hora de aplicar las habilidades persuasivas de todo vendedor.

Sigue estos consejos para reforzar tu poder de persuasión:

Cómo vender tus ideas

1) Haz que tu interlocutor se sienta cómodo.

Según Oren Klaff, autor de Pitch Anything, la persona que quieras convencer deberá sentirse cómoda antes de que le presentes tu idea. En el caso contrario, no tendrás ninguna posibilidad.

“La mayor parte de las veces no se sienten cómodos porque no saben cuánto tiempo deberán estar ahí escuchándote, y porque para ellos eres un extraño” escribe Klaff en su libro. “La mayoría de las personas no quiere escuchar una propuesta durante una hora. Para que se sientan cómodas, tengo una simple solución: se llama el esquema de los límites de tiempo.”

En otras palabras, comunica a las personas cuánto tiempo exactamente durará tu exposición antes de empezar. Klaff ofrece un ejemplo: “’Chicos, empezamos. Solo tengo veinte minutos para hablaros de esta idea, así luego la podemos discutir antes de que me vaya.”

Quien presenta debe dominar la atención y el tiempo, no los detalles, mediante el respeto de los límites de una audiencia.

2) Ayúdate con datos concretos.

La persona con la que se está hablando puede estar en una posición muy buena para invertir, pero no quiere gastar sus recursos en cualquier cosa, y sobre todo no en la idea equivocada. Es tu trabajo convencerla de que tu idea es la correcta, y la mejor para obtener los resultados que desea.

Los datos son una de las mejores maneras de hacer que sea más fácil para el cliente decir que sí. Mediante el uso de datos de experimentos de marketing de éxito, o sobre la base de los resultados de tus clientes anteriores, puedes demostrar fácilmente el valor y el potencial ROI de tu idea.

3) Muestra casos reales.

Si acompañas los datos con los aspectos más destacados tomados de un caso real, serás un presentador más creíble y convincente.

Según el Agency Management Institute, uno de los factores más fuertes que influyen en el proceso de selección de las agencias es la competencia en el campo, y los casos de éxito son la forma ideal para mostrar los méritos del pasado y tu conocimiento profundo de la industria o negocio de tus clientes.

 

4) Cuenta una historia.

Nadie quiere escuchar una simple propuesta de venta. La gente quiere ideas, que les convenzan, y quiere estar segura de que entiendes su negocio y lo que necesitan. Ser testimonio de una presentación de PowerPoint de 100 diapositivas no es la definición de “emocionante” para nadie.

Esto probablemente significa que tienes que experimentar con su marca. Podría ser tan simple como la descripción de tu visita a su tienda, o reproducir una historia que has encontrado entrevistando a representantes de soporte al cliente de la marca. Ponerlos en una perspectiva que los prepare para la solución. Crea tensión, describe personajes interesantes y pon de relieve el desafío. Luego, ofrece la respuesta/solución con todos los datos, información o soporte de material creativo.

5) Concéntrate en ellos.

Tus interlocutores están realmente preocupados solo por sí mismos y por las necesidades de su empresa, su trabajo, la opinión que tendrá su director general o gerente, y así sucesivamente. Estás ahí para traerle una idea que le hará quedar bien. Tu trabajo consiste en convencerlo de que tú o tu equipo le ayudaréis a lograr sus objetivos con un determinado presupuesto y un cierto tiempo.

Aunque se podría pensar que dar una descripción detallada de todas las horas y el esfuerzo que se pone en la idea / concepto / propuesta puede mostrar tu dedicación y compromiso, esto es irrelevante y una fuente de distracción. A nadie le importa lo que hemos tardado en encontrar una solución, si esta solución existe y es la más adecuada.

6) Haz las cosas sencillas.

En un estudio, los investigadores reemplazaron palabras breves con palabras más largas en algunos ensayos universitarios. Luego, los participantes evaluaron los ensayos en base a cuánto pensaban que fuesen inteligentes sus autores. Evidenciaron que los que utilizan palabras más cortas – un lenguaje más simple – eran percibidos como más inteligentes.

Usar palabras más cortas, un lenguaje más directo, y explicar las cosas con sencillez y claridad hace que las personas parezcan más agradables e inteligentes.

7) Guíalos hacia la solución.

Marcus Sheridan ofrece cada año centenares de seminarios sobre el inbound marketing. Una técnica que utiliza es el llamado principio de Colón: todos quieren sentir que han descubierto América.

Hace pregunta tras pregunta a la audiencia, de forma que los lleva lentamente a la respuesta correcta. Ellos quieren tomar sus propias decisiones, pero el uso de esta estrategia puede ayudar a guiar su razonamiento, y en lugar de decírselo directamente, puedes hacer que lleguen a la convicción de que tu solución es la correcta.

Artículo original en Hubspot.com

Scritto da    |   diciembre 12th, 2016   |   Nessun commento

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